整体院のライフタイムバリュー 知るだけで業績が上がる２つの数字

こんにちは、杉原です。
１月が終わりまして続々と新年の結果報告を頂いております。

その中で、２０１３年の結果について会員の皆様にお伺いしているのですが、
ひとつ興味深い話をしたいと思います。

私がある質問を２つするのですが、この質問に対して即答出来る方は
ほぼ１００％業績が良いという不思議な関係があることに気づきました。

その質問は何かと言うと・・
　１．昨年の新規獲得コストはいくらですか？
　２．昨年のライフタイムバリューはいくらですか？

これを即答できる方、すなわち頭に入っていた方は総じて業績が良いということでした。
もちろん、上記の数字を把握していなくても業績の良い方はたくさんいらっしゃいます。
「？？、ライフタイムバリューって何？」
という状況でも全く問題ありません。

これを知っていて実際に計算されている方は１０％もいないと思いますので、
今からその意味を知って実際に計算までできればもう９割のライバルを越しています。

私たちは治療家でありながら、経営者でもあるので、
経営について最低限の知識がないと治療に専念できません。

目的は身体の痛みから解放させてあげることの喜びだったはずが、
なぜか目の前の業務に忙殺されて毎日が終わってしまうということもあります。

業績がある程度良い方でも、
「はたしてこれはいつまで続くのだろうか」
と漠然と不安感を抱いている方も多いかもしれません。

そんなあなたのために、この２つの数字を覚えておかれると良いでしょう。
自分を客観的に数字で計れるチャンスはなかなかないので、
ぜひやってみてください。
なにも難しい方程式を解く必要はありません（笑）
いずれもたった５分程度で計算できますので、ぜひやってみてください。

では、この数字についてもう少し詳しく見ていきましょう。

▼１．新規獲得コスト

これは聞いたことがある方も多いかと存じます。
広告費や宣伝費を新規患者数で割った数字ですね。

　広告費　÷　新規患者数　＝　新規獲得コスト（別名　ＣＰＡ、ＣＰＯ　等）

例えば、広告費１００００円で、新規患者さんが１０名来たら、

　１００００円　÷　１０人　＝　１０００円

という計算になります。
マーケティングによりますが、ご参考までにＰＰＣ広告ですと
地方で１０００円程度、首都圏で３０００円程度が目安になっております。

▼２．ライフタイムバリュー（生涯顧客価値）

これは患者さん一人あたりが総額でいくら治療費を払うのか、という数字です。
リピート率、という言葉もありますが、これは料金がいくらかでずいぶん左右されますので
あまり客観的指標になりにくいです。

たとえば治療費１０００円と、治療費１万円ではリピート率を単純に比較できないということです。
そこで出てくるのがライフタイムバリューです。

１人あたり生涯でいくら払ってくれるのか
計算方法はこちらになります。

　売上　÷　新規患者数　＝　ライフタイムバリュー　（別名 生涯顧客価値 etc.）

簡単ですね。
ただし、できるだけ期間を長くとられた方が良いでしょう。

例えば去年１年間とか、ここ半年、最低でもここ３カ月くらいの期間で計算された方が良いです。
個人の治療院等ですと１カ月のデータではバラつきが大きすぎてあまり参考になりません。

例えば、去年１年間の売上が１０００万円、新規患者数が２００人だとすると、

　売上１０００万円　÷　新規患者数２００人　＝　５万円

がライフタイムバリューになります。

これはすなわち、１人あたりどれだけ喜んでいるか、という客観的数字でもあるのです。
この数字が高ければ高いほど、紹介されますしリピート率も高い、といったイメージになります。

通常、一般的な整体院はこの数字が１万円?１０万円という幅があります。
もちろん低いから悪いというわけではないのですが、
高い方が精神的に楽なのです。

数字が低いと、毎月新規患者さんをとにかく集めないといけないので、
常に不安がつきまといモチベーションが上下してしまいます。

マーケティング力が強い治療院はライフタイムバリューが低くてもやっていけるのですが、
そんな所ばかりではないと思いますので、とにかくこの数字は高ければ高いほど良いです。

というわけで、今回は
　１．新規獲得コスト
　２．ライフタイムバリュー
の２つの概念についてお話させていただきました。

まずはこの数字をサクッと計算していただき、
自分が今どんな位置にいるのかを客観的に評価してみてください。

すると、新規を対策した方が良いのか、既存の方を対策した方が良いのかが
正確に判断できるようになります。

■編集後記

私の会員さんでは、ライフタイムバリューが１０万円近く出ている人がいるのです。
この方はネット経由の新規患者さんは月５名程度ですが、
紹介が多く、昨年はほぼ毎月前月の売上を上回ったと聞きました。

なぜ、かたや１万円代の方もいるなかで、
その１０倍に匹敵するライフタイムバリューを実現できるのか。

その秘訣は、治療技術がすぐれているということだけではなく、
“コミュニケーション方法”にあったようです。
当面は会員さん限定となってしまいますが、

今後はそんな話もしていきたいと思います。