治療院 HP、PPC広告、SEO対策の”先”
2013-08-01
首都圏の治療院集客では、
１．ホームページ
２．ＰＰＣ広告
３．ＳＥＯ対策
の３点をほぼやって当たり前の状態になりつつあります。
すなわち、みんな同じようなマーケティングをしているので、
マーケティングで差別化できなくなってきているのです。
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こういう場合は、”切り口で差別化する”ということを強く勧めておりますが、
これはいつもメルマガで話しているので、今日は別な観点から説明したいと思います。
マーケティングで差別化できない場合、どうやって経営状態を改善していけばよいでしょうか。
これは３つの施策がありまして、
１．まずアウト（お金の流出）を減らす
ホームページを作ってアクセスを集めるという作業は、
新規患者さんを集客するというのが目的です。
実は、新患さんを集め続けなければ回らない経営は危険な状態なのです。
なぜなら、新患さんの獲得コストは年々あがっており、
これが上がることは”自然の摂理”だからです。
自分ではいかんともコントロールすることができないところです。
したがって、自分でコントロールできる、キャッシュアウトの部分を改善すると良いですね。
具体的には、テナントの賃料、光熱費、設備のリース代など、
毎月出て行くお金の流れは極力減らすようにしていった方が良いでしょう。
５，６年先に何が起こるか分からない時代です。
商売には、上り坂と下り坂、そして「まさか」という坂があるということを
納税額日本１の斎藤ひとりさんも言っていました。
すなわち、突発の出費に耐えられる、
利益率が高いビジネスモデルを構築することが重要だということです。
２．高額メニューを用意する
私の母などは自宅兼整体院ですし、出張整体がメイン、
さらにスタッフがひとりもいないという状態ですから、
極めて利益率の高いビジネスモデルになります。
手元にお金が残りやすいモデルですね。
できれば個人経営の場合はこのようなモデルを目指したいところですが、
すでに店舗型でスタッフさんを複数名抱えていらっしゃる場合は、
現在行っているメニューに利益率の高いメニューを加えていくと良いでしょう。
高額メニューは、意外と申込があるものです。
「こんなメニューだれが申し込むのか？」
というくらい値段を上げて、その代わり最高のサポートを提供すると良いでしょう。
３．サービスからホスタピリティへ
ホスタピリティとは、「思いやり」「おもてなし」とイメージすると分かりやすいですね。
今までは、全患者さんに対して同じような応対、施術をされてきたかもしれません。
もちろん、症状が違えば治療方法も異なると思いますが、
全員画一的な施術サービスを提供するよりも、
これからは個別な人間関係を作っていく”ホスタピリティ”の重要性が増してきます。
例えば、
「そういえば、お子さんはお元気ですか？」
「○○さん、アウトドアが好きでしたね。先日どこそこのキャンプ場いってきたんです」
治療とは全く関係のない話のようですが、このような１対１の会話を通して、
その人だけの人間関係を作っていくということです。
将来的には、どんなコミュニティを作っていきたいか、
というところに行きつくかもしれませんね。
以上、
１．まずアウト（お金の流出）を減らす
２．高額メニューを用意する
３．サービスからホスタピリティへ
この３点を、われわれのような個人の事業体は目指していきたいところです。
■編集後記
・５年も１０年も先を読む必要はない、まずは１、２年先を読む
・戦わずして勝つ
・兵は拙速を聞くも、未だ巧久を賭ざるなり
（意訳：あれこれ考えず、すぐに行動せよ）
いずれも商売人に必要なマインドセットですが、
これら必要な”思考法”はおそらく１００を下らないでしょう。
母のような治療家というのは、一方で商売人でもあります。
日本が高度経済成長の時は、集客を意識しなくても自然にお客様は増えましたが、
今後はそういうわけにはいきません。
商売人として、集客を学ばなければなりません。
私もついこの前まではサラリーマンでした。
このようなマインドセットをどのようにして身につけて来たかというと、
・通勤電車の中でオーディオ教材を聞いたり、
・休みの日に本を読んだり
・積極的に必要な人と会って
学んできました。
これらの経験の積み重ねがあって、じょじょに商売人のマインドが構築されてきたのだと考えています。
当然、学ぶだけでは頭でっかちになってしまいますので、
実践と検証が必要です。
その労力たるや大変なものですが、これを毎日習慣として行っていくと、
自然と必要なスキルが身についてきます。
戦前より、莫大な財産を寄付し続けた本多静六氏もこう言っています。
「人生最大の幸福は、職業の道楽化である」
納税額日本１の斎藤ひとりさんも、
「仕事はおもしろい」という本を出されています。
成功者のマインドセット、それは「仕事は楽しい」と思うところから始まるのかもしれません。
